[뉴스토마토 이종호기자] 윤병주 서초지역단 삼성금융BRANCH 팀장은 대학시절 어머니가 자신의 이름으로 사업을 하다 크게 실패해 개인파산을 경험한 바 있다. 하지만 그는 악바리 근성으로 다시 일어나
삼성화재(000810) RC로 인생역전에 성공했다.
대학 시절을 떠올려보면 윤 팀장에게 참 힘든 시절이었다. 어머니의 사업 실패로 가족은 뿔뿔이 흩어졌다. 공부만 해오던 그이기에 시련의 강도는 더욱 셌다. 그는 "보통 이런 경우는 두 가지다. 아예 놔버리고 포기하거나 끝까지 놓지 않거나. 근데 끝까지 안 놓으면 멘탈만큼은 정말 강해진다"며 당시를 회상했다.
윤 팀장은 오전에 막노동을 하고 오후엔 카페에서 아르바이트를 하며 동시에 과외도 했다. 이후 저녁엔 주점에서 일하고 새벽엔 고시원에서 총무를 하며 쪽잠을 잤다. 당시에 윤팀장은 "이렇게 고생했는데 성공 못 하면 억울해서 안 된다""고 생각하며 이를 갈았다.
이후 꾸준히 빚을 갚아나간 끝에 면책을 받았고, 그 역시 새로운 삶을 살게 됐다. 그리고 그 동안 겪은 경험을 통해 더욱 강한 사람으로 태어났다. 생각도 바뀌었다. "평소 죽어도 영업은 못할 거라 생각했지만 다른 시각이 생겼다"는 그는 어떤 일을 하느냐가 아니라 그 일에서 성공할 수 있느냐에 더 비중을 뒀다.
그는 삼성화재에서 RC로 활동한 지 2년이 조금 안 된다. 대학에서 산업공학을 전공하고 관련된 일을 하다 1년 간 지속된 지인의 리쿠르팅에 이직을 결정했다. 그 동안은 연봉에 따라 회사를 옮겼지만 일에 치여 삶이 피폐해지자 소득과 생활의 균형을 맞추는 쪽으로 인생을 다시 설계하게 된 것이다.
하지만 지금까지 경험하지 못했던 보험 분야를, 게다가 난생 처음으로 영업을 해야 한다는 사실이 걱정스럽긴 했다.
그래서 윤병주 팀장은 "기존과는 다른 방식으로 하자"는 생각으로 두 가지 기준을 세웠다. 첫 번째는 보험 지식으로 무장을 하자는 것이었고, 두 번째는 보험에 불만을 가진 사람들을 분석해 그 해결점을 찾자는 것이었다.
보험에 대한 불만이 있는 고개들을 응대하기 위해 윤병주 팀장이 준비한 것은 ‘자기만의 스토리’였다. 논리적으로 이해시킬 수 있는 자신 만의 화법을 통해 고객들이 생각하는 보험에 대한 막연한 반감을 없앤 것이다.
예를 들어 실비 보험이 일반 병원은 되는데 치과 병원은 안 되는 경우가 있다. 비급여 부분은 의료활동이 아니기에 나라에서 인정을 안 해준다. 그 차이를 doctor(의사)와 dentist(치과의사)로 얘기한다.
기준 자체가 양의학이기에 전문직을 의미하는 doctor와 기술직을 의미하는 dentist를 통해 의료 행위의 차이점을 논리적으로 설명한다는 것. 영어 문법에서 사람을 나타내는 접미사로 er(or)이 붙느냐 ist가 붙느냐의 차이로 설명하는 것이다.
보험만 가입하면 뭐든 다 될 것 같은데 나중에 안 되는 게 많다며 불만을 제기하는 고객들도 그의 설명을 들으면 납득을 할 수밖에 없다.
그는 '많은 사람들이 보험에 가입을 하는데 또 그만큼 보험에 대한 불만도 크다'는 점을 의아하게 생각해 더 많은 이야기를 들어볼 방법을 생각했다. 그래서 그가 시작한 것이 개인 홈페이지다.
단순히 판매상품을 소개하는 홈페이지가 아니라 보험정보와 함께 고객들이 잘 몰라 어려워
하는 내용이나 불만들을 상담을 통해 해결해 주고자 노력했다. 타보험사 고객이든 우리회사 고객이든 가리지 않았다. 상담을 원하는 고객이면 누구에게나 무료 상담을 해주며 잠재 고객을 늘려 나갔다.
그의 전략은 적중했다. 개인 홈페이지를 통해 의문점이나 불만을 해소한 고객 중에는 계약까지 이어지는 사례가 적지 않았다. 복잡한 내용은 직접 만나 상담을 해주며 신뢰를 쌓아갔다. 윤병주 팀장은 이렇게 인연을 맺은 고객들을 팀원들에게 소개시켜 줬다.
모든 고객들을 혼자 만나는 게 아니라 팀원들과 함께 만나면서 시너지 효과를 높였다. 그래서 윤병주 팀장과 함께 하는 팀원들은 개척에서 도움을 받기도 했다.
윤 팀장은 "도입할 때 어느 정도의 도움을 주는 편이지만, 그보다는 그냥 보험이나 해보자는 생각이 아니라 RC로서 마인드를 갖춰야 성공할 수 있다"며 스스로의 자세가 중요하다는 점을 강조했다.
그래서 처음 개척영업을 할 때도 타깃과 판매상품을 정해 놓고 영업을 했다. 식중독과 음식물배상책임을 연결해 횟집을 공략한 것이다.
횟집을 다니며 자연스럽게 정보를 얻고 그와 관련된 공부를 해 본격적으로 개척에 나서는 식이다. 보험영업을 하며 많은 사람을 만나는 것과 함께 명확한 공략포인트를 설정하고 이를 위한 준비를 통해 성공영업을 이끌어 내는 것이 무엇보다 중요함을 강조했다.
윤병주 팀장은 "사람은 일을 해야 폐인이 안 된다"고 했다. 술에 중독되고 도박에 빠지는 것만이 폐인이 아니다. 열정을 실어서 움직이지 못하면 그것 또한 폐인이라 할 수 있다. 그 과정에서 “세상을 달리 보는 시각을 키우고 기회를 놓치지 말라”는 조언도 했다. 그 자신이 그렇게 시련을 극복했기 때문이다.
ⓒ 맛있는 뉴스토마토, 무단 전재 - 재배포 금지