[뉴스토마토 김지영 기자] 생명보험 전속설계사의 고령화가 생산성 감소와 보험사의 수익성 악화로 이어질 수 있다는 우려가 제기됐다.

 

8일 보험연구원의 KIRI 리포트 제442호에 게재된 ‘생명보험 전속설계사의 고연령화와 보험회사의 과제(안철경 선임연구위원, 정인영 연구원)’ 보고서에 따르면, 국내 생명보험사 전속설계사 중 30세 미만 비중은 지난해 5.7%로 1997년 대비 16.0%포인트 감소했다. 반면 같은 기간 50세 이상 비중은 40.7%로 30.0%포인트 증가했다. 고령화는 여성 설계사(50세 이상 45.6%)가 남성 설계사(50세 이상 24.9%)보다, 중소 보험사보단 대형 보험사에서 더 빠르게 진행되고 있는 것으로 나타났다.

 

연구진은 전속설계사의 고령화가 진행될수록 신계약에 대한 생산성이 낮아지고, 단순한 상품 판매에 집중하는 경향을 보이며, 영업조직의 역동성이 상실되면서 손익구조에도 부정적 영향을 미친다고 지적했다. 채널 포트폴리오가 고령의 여성 설계사 중심이어서 젊은 고객을 발굴할 수 있는 기회가 적고, 장기적으로는 연계판매 기회도 적어지기 때문이다.

 

구체적으론 설계사의 연령이 높아질수록 변액보험, 종신보험과 같은 복잡한 상품보다는 정기보험이나 공시이율형 연금보험과 같은 단순한 상품판매가 많은 경향이 있다. 최근 들어선 독립법인대리점(GA)에서도 판매가 수월한 단기형(갱신형) 손해보험 판매 비중이 높아지고 있다.

 

연구진은 “설계사의 평균 연령이 높은 지점의 경우 영업 분위기가 대체적으로 침체되거나, 역동적·적극적인 영업 행태가 되지 못 한 결과 손익구조에까지 영향을 미칠 것”이라며 “고연령화가 진전된 회사들은 채널 포트폴리오가 고령의 여성 설계사 중심이어서 젊은 고객을 발굴할 수 있는 기회가 적고 장기적으로 연계판매 기회도 적어서 성장을 저해할 수 있다. 아울러 고객의 고령화는 보험회사의 손익구조 악화로 이어질 가능성도 있다”고 지적했다.

 

이에 연구진은 장기적 관점에서 젊은 신입 설계사의 지속적인 영입 및 실효성 있는 육성 프로그램을 활용해야 한다고 조언했다.

 

특히 “단기간 임금을 보전해 주는 단기 대책보다는 근본적으로 생산성 및 직업 안정성 제고 등 구조적인 문제를 개선하는 데 역점을 둬야 한다”며 “전속설계사 채널의 경우 불완전판매율이 다른 판매채널에 비해 상대적으로 양호하지만 상품의 고도화·복잡화에 따른 완전판매를 위해서는 기존 고연령 설계사의 효과적인 재교육이 필요하다”고 강조했다.

 

 

 

김지영 기자 jiyeong8506@etomato.com